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銷售目標的確定有以下幾種方法
2013-7-17    來源:正航儀器    作者:   閱讀:

銷售目標的確定有以下幾種方法

1.根據(jù)銷售增長率確定

銷售增長率是指企業(yè)本年銷雋增長額與上年銷售額之間的比率,即今年銷售實績與 去年銷售實績的比率反映銷售增減的變動情況,它是評價企業(yè)成長狀況和發(fā)展能力的重 要指標。其計算公式為

銷售增長率=本年銷售增長額+上年銷售額

=(本年銷售額一上年銷售額)十上年銷售額

1)銷售增長率是衡量企業(yè)經(jīng)營狀況和市場占有能力、預(yù)測企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)拓展趨勢 的重要指標,也是企業(yè)擴張增量資本和存量資本的重要前提。

2)該指標越大,表明其增長速度越快,企業(yè)市場前景越好。

下年度的銷售收人=今年銷售實績X增長率

2.根據(jù)市場占有率確定

市場占有率是企業(yè)觀察其銷售額占業(yè)界全體銷售額(需求量)比率之值。

無論是何種企業(yè),市場占有率愈高者,其市場地位就愈穩(wěn)固,所以,任何企業(yè)都希望極 度拓展市場占有率。但由于受到法令及自由競爭的限制,各企業(yè)的市場占有程度都有限 度,拓展市場亦非易事。因而.若想增加市場占有率的目標值,要以過去的趨勢為基礎(chǔ),然 后再制訂稍高些的0標值,最后,再根據(jù)決定后的數(shù)值,依下列算式求算銷售額的目標額。 但是,首先要通過S求預(yù)測各值,求出整個業(yè)界的銷售額:

下年度的銷售額目標值=下年度業(yè)界的銷售額X市場占有率0標值

3.根據(jù)市場擴大率(或?qū)嵸|(zhì)成長率)確定

這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場的份額擴大多少,或希望較業(yè)界實質(zhì)成長多少,以決定銷 售額S標值的方法。

市場擴大率是表示企業(yè)今年與去年市場占有率之比。而實質(zhì)成長宇-,則是表示企業(yè) 成長率與業(yè)界成長率之比,所以.當(dāng)企業(yè)今年的銷售額等于去年時,不一定算是維持原狀, 唯有當(dāng)實質(zhì)成長率為100%時,也就是業(yè)界的成長率與企業(yè)成長率相等的時候,才可稱為 維持原狀。

決定了下年度市場擴大率目標值.并推測業(yè)界的成長率之后,再以下列公式求出銷售 額的目標值:

‘下年度銷售額目標值一本年度銷售實績X業(yè)界成長率X市場擴大率

4.根據(jù)損益平衡點公式確定

銷俜額,可區(qū)分為成本與利潤兩部分,成本可再分解成固定成本與變動成本兩項。所 .謂固定成本指不隨銷售數(shù)量的增減而變動的部分,如主管人員薪水、租金、保險費等。至 于變動成本,則指與銷售數(shù)量的增減幾T•成正比例而變動的部分,例如制造業(yè)的直接原 料、直接人工、銷售運費、包裝費等。

因此,當(dāng)銷售額(或銷售數(shù)量)為0時,其變動成本不發(fā)生,而固定成本卻必然產(chǎn)生, 為了能確保損益相等,務(wù)必使銷售額與變動成本的差額,等T固定成本,如下列算式 所示:

銷售額=成本+利潤

銷售額=變動成本+固定成本+利潤

銷售額=變動成本+固定成本 (損益為0時)

銷售額一變動成本=固定成本

變動成本隨銷售收人(或銷售數(shù)量)的增減而變動,故可適用變動成本率,求算每單位 銷售額的增減率:

變動成本率=變動成本+銷售收人 固定成本=銷售額一銷售額X變動成本率

可利用上述公式,導(dǎo)出下列損益平衡點公式:

固定成本==銷售額X(1—變動成本率)

5.根據(jù)經(jīng)費倒算確定

企業(yè)從事各種經(jīng)營,當(dāng)然無法避免人事費、折舊費等營業(yè)費用的產(chǎn)生,至于“純收益” 更是和企業(yè)的存亡攸關(guān)。有關(guān)企業(yè)的一切銷售成本、營業(yè)費用、純收益等,均源3銷售毛 利,二者的關(guān)系甚為密切。

上述方法,主要以銷售毛利率目標值為基準,然后再求算銷售收人。但是,若想使該 值更合乎實際而且具體•可按照產(chǎn)品及部門的毛利,來求算銷售收人目標值。其計算程序 如下:

1)確定整個企業(yè)所需的毛利。

2)確定產(chǎn)品及部門的毛利0標。

3)分配產(chǎn)品及部門的毛利目標。

4)通過產(chǎn)品及部門預(yù)定的毛利率,求算二者的銷售收入0標值。

5)總計各產(chǎn)品及部fj的銷售收人目標值,其值是全公司的銷售收人目標值。

6.根據(jù)消費者購買力確定

此法適合零售商采用,是估計企業(yè)營業(yè)范圍內(nèi)的消費者購買力,用以預(yù)測銷售額的方 法。所以,首先需要設(shè)定一個營業(yè)范圍,并調(diào)查該范圍的人CI數(shù)、戶數(shù)、收人額及消費支出 額,另外再調(diào)查該范圍內(nèi)的商店數(shù)及其平均購買力。

現(xiàn)假設(shè)某水果商想要做出銷售預(yù)測,當(dāng)然,i•先須參考政府與各有關(guān)機構(gòu)的統(tǒng)計數(shù) 字,估計每戶每年水果消費支出額,然后根據(jù)下列資料預(yù)測水果商的銷售額。

1)每戶每年消費支出額為3 000元。

2)營業(yè)范圍的戶數(shù)為5 000戶。

3)每年購買力((1>X(2))1 500萬元。

4)商店數(shù)及銷售力

專賣店果菜行 合計

①商店數(shù) 4 8 12

②銷售力 1 0.5

③銷售力總計 4 4 8

5)平均銷售力估it銷售額

15 000 000 + 8=1 875 000(元)

6)估計各商店的銷售收人 專賣店 1 875 000元 果菜行 937 500

7.根據(jù)各種基數(shù)確定

1)根據(jù)每人平均銷售額的求法

這是以銷售效率或經(jīng)營效率為基數(shù),以求銷售額目標值的方法。其中最具代表性、簡 易的方法是:

銷售額目標值=每人平均銷售額X人數(shù) 總計每人平均銷售額,就是下年度的銷笆額目標值。當(dāng)然,以過去趨勢作單純的預(yù) 測,或以"F年度的成長率為基準為預(yù)測也可以。

2)根據(jù)每人毛利的求法

這是以每人平均毛利額為基數(shù),求算銷售額的方法。

3)根據(jù)勞動生產(chǎn)力的求法

勞動生產(chǎn)與資本生產(chǎn)力一樣.均是代表生產(chǎn)力的指標

附加價值的求法,可分為扣除法及加算法兩種。所謂扣除法•乃是fl銷售額中,直接 扣除銷售成本,其余額正是附加價值額。所謂加算法,則是先決定附加價值的構(gòu)成要素, 然后合計這些構(gòu)成要素之值,便是附加價值額。

加算法的計算方式,有許多種,其最具代表性的求算法如下:

附加價值=人事費+折舊費+租金+稅金+金融費用+純收益 在附加價值分析之中,勞動分配率扮演著一個相當(dāng)重要的角色。所謂勞動分配率,就 是人事費占附加價值的比例,勞動分配率雖因行業(yè)及企業(yè)規(guī)模的不同而有異,但是一般仍 以40%為準。只要求得勞動分配率或附加價值率,即可如下求得銷售額:

加算法所求得的附加價值,是各構(gòu)成要素相加得來的,所以只要估計附加價值,即可 如下求出銷售額:

銷售額目標值=附加價值十附加價值率

4)根據(jù)每人平均人事費的方法 這是根據(jù)人事費與銷售額比率的求法:

銷售額目標==(每人平均人事費X人數(shù))+人事費率

8.根據(jù)銷售人員申報確定

這是逐級累積第一線銷售負責(zé)人的申報,借以求算全企業(yè)的銷售收入目標值的方法。 由于第一線銷售人員(如推銷員、業(yè)務(wù)人員等)最了解銷售情況,所以,通過估計而屮報的 銷貨收人,必然是最能反映當(dāng)前狀況,而且最有可能實現(xiàn)的銷笆收人。當(dāng)然,如果第一線 銷售人員的總預(yù)測值和經(jīng)營者的預(yù)測一致的話,最為理想。當(dāng)采用本法時,務(wù)必注意下列 兩點:

1)申報時盡量避免過分保守或夸大

預(yù)估銷售收入時,往往產(chǎn)生過分夸大或極端保守的W形。預(yù)估銷售收人時,應(yīng)依自己 的能力來申報“可能”實現(xiàn)的銷售收人值,所叫身為第一線領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù)經(jīng)理,應(yīng)務(wù)必使推 銷員明白這一點。

2)檢査申報內(nèi)容

-線銷售管理者除應(yīng)避免過分夸張與保守外,尚須檢査申報內(nèi)容的市場性,即觀察 申報內(nèi)容是否符合過去趨勢以及市場購買力。所以,須站在市場性的觀點上,通過“由往下分配式”與“由下往上式”,調(diào)整二者的機能,扮演橋梁的角色。

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